Новости

Владельцы медицинского и красивого бизнеса из России и стран СНГ собрались в конференц-зале «Кремлевский» гостиницы «Москва» для обсуждения актуальных тем своей сферы и обмена опытом.

Конференцию открыло приветственное слово бизнес-тренера компании «АртМедиКонсалт» и эксперта по медицинскому маркетингу Дины Андреевой. После чего состоялись выступления ведущих экспертов, об основных из них читайте ниже.

Первым выступлением конференции стал доклад Евгения Рабцуна — «Аналитический обзор рынка медицинских услуг. Куда дует ветер». Специалист рассказал о том, какие тенденции в развитии рынка медицинских услуг наблюдаются в настоящее время.

 «Современный вызов времени – это вызов производителю. Спрос будет поддерживаться деньгами, а ключевой вопрос состоит в способности обеспечить его адекватным предложением», — объяснил Евгений.

Чтобы быть успешным и успевать в ногу со временем, руководителям центров красоты и здоровья важно быть гибкими и готовыми к переменам, повышать производительность и кибербезопасность, регулярно внедрять инновации и диверсифицировать активные направления.

Особое внимание вызвало выступление эксперта, занимающего первое место по продажам в стоматологии, Сергея Слепова. Специалист представил доклад «7 ключевых инструментов роста стоматологии х10 путем построения системы продаж и маркетинга».

Среди советов эксперта:

• Выбор четырех наиболее маржинальных направления деятельности;
• Сбор ключевых показателей эффективности за последние полгода;
• Декомпозиция роста клиники на основании полученных показателей;
• Построение системного маркетинга;
• Внедрение МИС, CRM и сквозной аналитики;
• Четкое формирование структуры продаж;
• Создание актуальной системы мотивации для сотрудников отдела продаж;
• Введение четких KPI;
• Назначение координатора лечения для повышения конверсии в лечение и среднего чека;
• Создание скриптов продаж.

«Кратный рост возможен только при условии создания системного бизнеса, где отдел маркетинга, отдел продаж, предоставление и контроль качества объединены общей целью и работают на общий результат», — подчеркнул специалист.

Дина Андреева, открывшая конференцию приветственным словом, представила доклад на тему построения внутренней обучающей академии и отдела продаж в клинике. Большой интерес участников вызывал опыт специалиста в правильном и эффективном найме и обучении новых сотрудников.

Для улучшения этого процесса Лариса Бердникова разработала специальную систему welcome-тренинга — короткие теоретические блоки, практические задания и контрольный лист для оценки результатов.

Также, по словам специалиста, важным моментом является переведение сотрудников на гибкую систему мотивации и введение KPI.

«Когда вы только начнете вводить такую систему и объявите об этом сотрудникам, то все, конечно же, будут в большом стрессе. Но, уже через 2-3 месяца работы по новой системе мотивация коллектива изменится в принципиально лучшую сторону. Например, если администраторы получали раньше 30-40 тыс. рублей, то будут получать 70, а то и 90 тысяч», — пояснила Дина Андреева.

Екатерина Бабич, владелица сети салонов «Красное яблоко», представила работу «Как создать команду топ-менеджеров, работающих на общий результат, без окладов, с KPI от достигнутых целей компании».

«Открывая салоны и клиники важно всегда оценивать количество рабочих мест и рассчитывать прибыль при полной загрузке. Чем больше рабочих мест, тем больше транзакций», — советует Екатерина.

По мнению специалиста, необходимо регулярно вести найм, чтобы предоставлять услуги как можно большему количеству клиентов. А заинтересованность сотрудников в увеличении транзакций повышать с помощью гибкой мотивации, завязанной на KPI.

Очень актуальную тему — импортозамещение — представила Генеральный директор ГК Капелло Лазерс Яна Лобанова. Эксперт рассказала, что считает оптимальным поиск не дистрибьюторов, а первоисточники, то есть производителей оборудования, готовых работать напрямую. А также предупредила, что сейчас особенно важно быть внимательными, относиться с осторожностью к поспешно созданным брендам и тщательно проверять их качество.

«Сейчас от поставщиков нужно брать максимум поддержки, причем не только технической, но и рекламной. Это было нормой и раньше, а теперь должно стать не хуже, а даже лучше», — рекомендует Генеральный директор ГК Капелло Лазерс.

Большой резонанс и интерес слушателей вызвало выступление идейного вдохновителя и организатора конференции — Ларисы Бердниковой. Она рассказала о том, как оптимизировать   затраты, чтобы не уйти в «минус».

«Владельцы – врачи считают систему управления финансами сложным предметом и стараются в основном радоваться обороту, не вникая в нюансы. В итоге бизнес становится неплатежеспособен и закредитован»,  — обратила внимание участников конференции Лариса Владимировна.

При этом в кризис, как никогда, важно следовать четко выстроенной системе управления финансами и правилам финансового планирования.

«Если у вас постоянно возникает дефицит денег, то вам обязательно нужно учредить финансовый совет и просчитывать точку безубыточности, которая зачастую считается неправильно. Не учитываются расходы на развитие и подушку безопасности. Этими расчетами должен заниматься финансовый совет», — пояснила эксперт.

Приятным завершением первого дня конференции стала прогулка по Неве на уютном теплоходе с торжественным ужином и увлекательной программой.

Второй день конференции был посвящен актуальной для владельцев и руководителей клиник теме – маркетинг и продвижение. 

В течение всего дня звучали интереснейшие доклады, освещающие самые современные взгляды на МИС и CRM-системы, маркетинговые стратегии, способы увеличения трафика, СЕО и контекстную рекламу, кросс-маркетинг, «сарафанное радио», продвижение силами сотрудников, построение личного бренда и многое другое.

Первым выступлением второго дня стал доклад «Маркетинговые стратегии в период потрясений», представленный Диной Андреевой.

«У нас отобрали самые работающие рекламные каналы и источники. Это значительно усложнило задачу по привлечению первичных клиентов. Все коллеги массово «побежали» в Яндекс Директ и социальные сети российского производства. А они пока еще как «чудят» и их эффективность оставляет желать лучшего», – рассказала эксперт.

Важно грамотно комбинировать использование контекстной рекламы и СЕО, исходя из конкретной задачи и имеющегося бюджета. Так, в длительных проектах и новых направлениях лучше всего работает микс из СЕО и контекстной рекламы. А в бюджетных проектах, когда остро стоит поиск клиентов, эффективнее всего контекстная реклама.

Кросс-маркетинг — эффективный инструмент малобюджетного маркетинга. Под этим лозунгом состоялось выступление собственника и руководителя «Клиники Аллы Хазовой».

По словам эксперта, в настоящее время наблюдается тенденция уменьшения эффективности рекламы в соцсетях на фоне повышения ее стоимости, поэтому имеет смысл использовать малобюджетные способы продвижения. Такие, например, как кросс-маркетинг, то есть сотрудничество нескольких компаний со схожей целевой аудиторией и проведение совместных активностей с целью увеличения прибыли расширения клиентской базы.

«Такой подход способен заменить уже устаревшие методы продаж, требует совсем небольших финансовых вложений и помогает формировать новые партнерские отношения», — считает Алла Хазова.   

Особое внимание и положительные отклики привлекло выступление ведущего эксперта по вопросам функционирования частных медицинских организаций в системе ОМС, Евгения Рабцуна и директора клиники «Санталь» из Краснодара Жанны Полухиной — «Бесплатные лиды для медицинской клиники. Миф или реальность?»

В своих докладах эксперты осветили тонкие моменты того, как за счет выстроенной системы работы с ОМС привлекать пациентов в клинику без лишних затрат на рекламу и зарабатывать на ОМС.

Для этого, по словам докладчиков, необходимо позиционировать свою компанию, как частную клинику, в которой есть возможность лечиться бесплатно.

В своем выступлении, посвященном построению личного бренда, Александра Медведева рекомендует особое внимание уделяет распаковке и предлагает в первую очередь ответить себе на вопрос: «Что вы умеете лучше всего и чем готовы делиться с вашей аудиторией?» После чего рекомендуется проанализировать свою целевую аудиторию, чтобы понять их основные боли и проблемы, а также способы, которыми они готовы их решать. Также очень важно провести подробный анализ конкурентов, оценить, что уже есть на рынке, и чем можно иначе закрыть потребности клиентов.

«Когда вы найдете свою большую идею и начнете ее транслировать через социальные сети, люди будут выбирать вас сердцем. Это сильнее любых аргументов», – пояснила Александра.

Лариса Бердникова представила доклад «Продвижение силами сотрудников», в котором рассказала о правильном распределении ролей в команде как едином механизме продвижения клиники. 

«Наши люди – это, по сути, наш бренд. Наш персонал либо ставит на наших компаниях «знак качества», либо клеймит как клинику, контактов с которой нужно всеми силами избегать», – считает Лариса Владимировна.

Поэтому важно обговорить с каждым сотрудником его индивидуальную роль в улучшении показателей и продвижении услуг клиники, а при необходимости уделить внимание его обучению современным технологиям. Так, например, врачи могут писать посты и создавать stories, проводить прямые эфиры и отвечать на вопросы пользователей. Ведь сейчас, как никогда ранее, нужно давать пациентам максимальную пользу, чтобы завоевать их лояльность. 

Третий день конференции был посвящен бизнес-разборам и индивидуальным консультациям в группах с наставниками.

Темой первого блока стало увеличение рентабельности клиники и прибыли владельца. Наставниками трех секций– «Стоматология», «Косметология. Эстетическая медицина» и «Многопрофильные центры» стали Марина Дымшиц, Алла Хазова, Светлана Ковальская, Елена Брюхнова, Виктория Штеба и Татьяна Тищенко.

План работы был построен следующим образом — участники представляли к разбору свою ситуацию в бизнесе и вместе с наставником анализировали точку А, в которой клиника находится на данном этапе, и точку Б – куда она может прийти в самой ближайшей перспективе. Эксперты щедро делились своими советами и рекомендациями, а также представляли рабочие инструменты для достижения желаемой цели.

Основной конвой 2-ого блока стали разработки схем заработной платы и KPI для управляющего, главного врача, врачей, медсестер и маркетолога под руководством Ларисы Бердниковой. Эксперт раскрыла секреты того, как платить сотрудником за результаты их работы и правильно выстроить систему KPI для оптимизации расходов и повышению мотивации сотрудников.

Завершился последний день конференции экскурсией по жемчужине Санкт-Петербурга — Петергофу.

В завершении обзора анонсируем десятую, юбилейную конференцию, которые организаторы планируют провести с особым масштабом осенью 2022 года.